Der Trend zur Softwarevermietung statt Lizenzverkauf ist ungebrochen, Autodesk und PTC haben schon 2016 beziehungsweise 2017 komplett auf Subscription umgestellt, andere Anbieter bieten neben Kauf- auch Mietlizenzen an. Je nach Ausgestaltung hat die Softwaremiete, auch Subscription genannt, Vor- und Nachteile für den Anwender, wie ich hier am Beispiel von Autodesk herausgearbeitet habe. Nun stellt auch Eplan auf Subscription um: Ab August 2021 werden neue Software-Lizenzen ausschließlich im Abonnement angeboten.
Sebastian Seitz, CEO von Eplan, macht deutlich: „Wir richten unser Business für den Kunden zu 100 Prozent auf Zukunft aus. Für bestehende wie auch für Neukunden soll sich unsere wegweisende Entscheidung lohnen.“ Der Firmenchef ist überzeugt, dass Vorteile wie günstige Einstiegskonditionen, Flexibilität in der Abo-Laufzeit und das umfassende Paket an Neuerungen im Zuge der Veröffentlichung der kommenden Version von Eplan keine Wünsche offenlassen.
Erwünscht: der intensive Dialog mit Kunden
„Der Erfolg unserer Kunden steht im Mittelpunkt unseres Handelns. Die Weiterentwicklung unserer Software soll Unternehmen nicht nur mitnehmen – sie soll sie begeistern“, erklärt Seitz. Diese Aussage skizziert zugleich die Maxime des Unternehmens: Mit effizientem Engineering den Erfolg seiner Kunden nachhaltig zu gestalten und zu sichern. Zudem freut sich Eplan-Chef Seitz darauf, mit dem Subscription-Modell noch enger in den Dialog mit Kunden zu kommen. „Wir wollen die Beziehung zu unseren Kunden weiter intensivieren, denn in Zeiten der digitalen und zugleich industriellen Transformation ist ein enger Austausch die Basis des Erfolgs für beide Seiten.“
Neukunden und Bestandskunden können bis zum 31. Juli 2021 jede neue oder zusätzliche Lizenz als Kauflizenz/Dauerlizenz erwerben. Die neuen Abo-Konditionen sind laut der Pressemitteilung ab sofort verfügbar, ich habe sie auf der Webseite allerdings nicht gefunden. Sobald ich mehr erfahre, ergänze ich die Konditionen oder einen Link dazu.
Eplan setzt auf Subscription – der Erfolg hängt an den Details
Subscription ist für Anbieter wie Eplan ein lohnendes Modell. Statt unregelmäßiger hoher Einnahmen aus Lizenzverkäufen kann er auf konstant fließende Zahlungen hoffen. Um das Modell aber auch für den Kunden attraktiv zu machen, gibt es einige Dinge zu bedenken, die die Unternehmen der Branche unterschiedlich gut umsetzen:
- Die Kunden haben weniger Hemmungen, ein Abo zu kündigen als eine hohe Lizenzinvestition in den Wind zu schreiben. Der Anbieter muss also mehr tun als bisher, um die Kunden bei der Stange zu halten.
- Alle Beteiligten müssen sich im Klaren sein, dass Subscription auf Dauer teurer wird als Kauflizenz plus Wartungsvertrag. Dementsprechend muss dem Kunden immer wieder ein Anreiz gegeben werden, damit dieser die Zahlungen als gerechtfertigt empfindet.
- Das Subscription-Modell muss dem Kunden Mehrwert bieten, nicht nur dem Anbieter. Der offensichtlichste Mehrwert kann höhere Flexibilität sein – in Form unterschiedlich langer Laufzeiten mit kräftigen Rabatten für langfristige Abonnements., aber auch im Funktionsumfang lässt sich mehr Flexibilität integrieren. Wenn man für wenige Monate eine bestimmte Funktion hinzubuchen oder aus einem Portfolio dynamisch auswählen kann, ist das durchaus ein Vorteil für den Kunden.
- Subscription ist quasi ein ständiger Vertriebsprozess. Der Vertrieb kann sich nicht auf dem Verkaufserfolg ausruhen und nur für Updates oder Erweiterungen Kontakt aufnehmen, sondern sollte sich als ständiger Begleiter und Coach seiner Kunden begreifen.
Man kann die Aussagen von Sebastian Seitz so lesen, dass er diese Punkte so sieht, wie ich es dargelegt habe. Und einige Aspekte wurden sicher auch in der Vergangenheit schon von vielen Anbietern, Systemhäusern, Betreuern und Vertriebsmitarbeitern gelebt und umgesetzt. Aber Subscription ist eben nicht nur eine Veränderung des Geschäftsmodells, auch das Kunden-Lieferantenverhältnis ändert sich grundlegend. Wir werden sehen, ich bin aber sicher, dass Eplan die Subscription-Modelleanderer Anbieter analysierthat und Fehler vermeiden kann. Und wem Softwareabos nicht zu sagen, der hat noch ein Jahr Zeit, die aktuelle Installation zu optimieren und zu erweitern.
