PTC goes Subscription: Lizenzverkauf stoppt Ende 2017

Nach Autodesk schafft mit PTC der zweite große CAD-Anbieter die Kauflizenz ab. Ab dem 1. Januar 2018 werden neue Softwarelizenzen – außer für Kepware – nur noch im Rahmen eines Mietmodells ausgegeben. Der Schritt dürfte PTC nicht schwerfallen, schon heute werden nach PTC-Angaben über 70 Prozent der Lizenzen als Subscription verkauft – auch in Deutschland.

IoT-Anwendung auf Tablet

Im IoT-Bereich liegt der Anteil an Subscriptions in Neugeschäft sehr hoch… (Alle Bilder: PTC)

Als Autodesk den Umstieg auf Subscriptions bekanntgab, war das Modell – vor allem in Deutschland – umstritten, da es den Kunden über längere Zeit gerechnet höhere Kosten aufzwingt als eine Kauflizenz. Auf der anderen Seite hat der Anwender immer die aktuellste Version zur Verfügung und der Wartungsvertrag ist integriert.

Die Verbindung zum Systemhersteller ist viel enger als bisher, als man Lizenzen kaufte und dann im Extremfall viele Jahre auf dem gekauften Releasestand arbeiten konnte. Heute kann der Lieferant über die “Zwangswartung” viel stärker darauf hinarbeiten, dass immer die aktuellste Version genutzt wird – beispielsweise, indem der Support nur für die aktuelle Version angeboten wird. Das in vielen Betrieben gelebte Prinzip “wir arbeiten nur mit geraden Versionsnummern” – also das Überspringen jedes zweiten Release – ist bei Subscription ebenso hinfällig wie das langjährige Stehenbleiben auf einem Releasestand.

Das Stehenbleiben wiederum ist gerade bei langfristigen Projekten sehr wichtig, kein Unternehmen wird mitten in der Entwicklung eines komplexen Produkts wie einem Flugzeug oder einem Auto einen Versionswechsel machen wollen. Es kommt also sehr darauf an, wie PTC die Wartung handhabt.

Zudem war das Kündigen der Wartungsverträge für Unternehmen immer eine Möglichkeit, in wirtschaftlich angespannter Lage Kosten zu sparen. Man setzte beispielsweise zwei Jahre aus und kaufte sich wieder in den Wartungsvertrag ein, wenn die Geschäfte besser liefen. In Subscription-Modell bleibt dann nur, CAD-Arbeitsplätze abzuschalten und später die Lizenzzahl wieder hochzufahren. Das ist ja auch der Vorteil von Mietlizenzen: Je nachdem, wie lange die Mietzeiträume sind, kann die Lizenzzahl viel flexibler an die benötigte Zahl an CAD-Arbeitsplätzen angepasst werden.

Subscription scheint sich durchzusetzen

Bei PTC scheint jedenfalls das Subscription-Modell durchaus erfolgreich zu sein. Jim Heppelmann, Präsident und CEO bei PTC sagt: “Im letzten Quartal wurden in Amerika und in Europa mehr als 75 Prozent der Neulizenzierungen als Subskriptionen verkauft. Das bestätigt den Nutzen, den die Kunden beim Einsatz von Unternehmenssoftware über dieses Bezugsmodell erhalten.”

In Deutschland soll der Prozentsatz bei etwa 70 Prozent liegen. Ich habe bei Gerhard Rieger, Vice President Sales bei der Inneo Solutions GmbH nachgefragt, der von seinen Erfahrungen berichtet: “Der Anteil an Subscription-Lizenzen hat sich sowohl in unserer Kundenbasis als auch bei der Neukundengewinnung in den letzten 18 Monaten sehr gut und deutlich über unseren Erwartungen entwickelt. Gerade die Flexibilität in Bezug auf Laufzeit und Paketierung wird von unseren Kunden als großer Vorteil gesehen.”

Creo nur noch als Subscription.

…während das Mietmodell im CAD-Bereich eher schleppend angenommen wird.

In dem Analystengespräch, auf dem Monica Schnitgers Artikel basiert, wurden weitere Zahlen genannt: Im IoT-Bereich liegt die Subscription-Rate bei 73 Prozent – und in dieser Zahl ist das Kepware-Portfolio mitgezählt, das nach wie vor als Kauflizenz angeboten wird, während “praktisch alle” neuen ThingWorx-Lizenzen im letzten Quartal Mietlizenzen waren. Im SLM- und PLM-Bereich liegt die Subscription-Rate zwischen 70 und 80 Prozent, bei CAD-Lizenzen eher im niedrigen 60-Prozent-Bereich.

Chief Financial Officer Andrew Miller sagte weiter, dass im direkten Vertrieb – also von PTC selbst – 79 Prozent Mietlizenzen verkauft wurden, indirekt über die Partner lag der Anteil bei 55 Prozent, “angeführt von Amerika und Europa, wo zwei Drittel der über Partner vertriebenen Lizenzen Subscriptions waren.”

Daraus könnte man schließen, dass größere Unternehmen dem Mietmodell aufgeschlossener gegenüberstehen als kleinere, denn PTC konzentriert sich im Direktvertrieb auf Großkunden und bedient den Mittelstand über Partner. Angesichts der mittelständischen Kultur hier in Deutschland kommt mir das nachvollziehbar vor, der Besitzer eines Familienbetriebs wird vielleicht ein besseres Gefühl haben, wenn er seine Lizenzen kauft.

Für die Partner ändert sich das Geschäft einerseits kaum, die Kunden zahlen die Subscrioptionraten an den Partner, der behält einen Anteil für seine Wartungsdienstleistung ein und reicht den reinen Software-Mietanteil an PTC weiter. Andererseits ändert sich viel, denn die hohen Lizenzpreise bestimmten natürlich auch bei den Partnern den Umsatzverlauf – was wiederum Auswirkungen auf die Vergütungsmodelle der Vertriebsmitarbeiter haben dürfte. Die Jahresendrallye, bei der vom Vertrieb im vierten Quartal noch möglichst viele Lizenzen verkauft wurden, um die gesteckten Ziele zu erreichen, wird wahrscheinlich wesentlich moderater ausfallen – an einer Lizenz ist initial weniger verdient, der Gewinn stellt sich eher längerfristig ein.

Doch die Partner, die ich kenne, sind eh auf eine langfristige Kundenbindung fokussiert, und, wie mir einmal ein hoher Autodesk-Vertreter sagte: “Die Partner, die nur vom Lizenzgeschäft leben, sind eh nicht überlebensfähig.” Ein CAD-Systempartner muss in der “Subscriptionwelt” sein Geld mit Dienstleistungen, Zusatzprodukten und Services rund um die Konstruktions-IT verdienen und entsprechende Leistungen anbieten, die eine langfristige Kundenbindung mit sich bringen. Soweit ich das sehe, sind allerdings die meisten Systemhäuser eh schon in dieser Richtung unterwegs, so dass sich weniger ändern wird als befürchtet.

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